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Reflexiones, consejos y recomendaciones para ejercer la profesión de consultor

Para ayudar, ten claro que el proyecto es de tu cliente

Un proyecto de consultoría nunca empieza con un simple: “¿qué te parece si nos ponemos a trabajar juntos en este tema difícil que tengo sobre la mesa, y me ayudas con tu experiencia?” Este enfoque realista facilitaría mucho el proyecto. Pero no, la colaboración con un equipo consultor normalmente arranca en base a una propuesta muy concreta, unos objetivos de negocio acordados, un plan de trabajo con un plazo de ejecución ajustado y un enfoque con ideas preliminares atractivas. Ideas de solución que frecuentemente van acompañadas de la promesa de resultados.

En este proceso, es muy fácil confundir los roles y las responsabilidades entre consultor y cliente, y con frecuencia el proyecto se justifica con resultados de negocio que están fuera del alcance del consultor. Es normal que, para aprobar la inversión, los resultados esperados deban ofrecer un retorno mínimo adecuado. Es muy comprensible desde el punto de vista del cliente. No obstante, no se puede perder de vista que la propuesta es una “carta de intenciones”, que la decisión se basa en resultados estimados y que la autoridad y la responsabilidad sobre los cambios necesarios en la empresa están realmente en manos del cliente.

Después de los primeros pasos en el proyecto, del análisis de los datos reales y las entrevistas a personas clave, cuando los detalles y condicionantes de la situación de partida se hacen más visibles, el consultor empieza a tener una idea más clara del potencial real del proyecto y su verdadera capacidad de influencia en la consecución de los resultados esperados. Ya será tarde para revisar sus promesas.

Una de las características de la profesión que el consultor aprende “sufriendo” es la verdadera limitación de un rol consultivo. ¿Qué significa realmente ofrecer ayuda “desde fuera” (del proceso, del departamento, de la empresa)? El consultor nunca dispone de los recursos y medios suficientes para imponer los cambios acordados en la empresa de su cliente. Tampoco tiene la responsabilidad directa de los equipos de trabajo afectados por la solución, y que deberán ejecutar los cambios y operar los nuevos procesos. El consultor tan solo puede influenciar, recomendar y desarrollar sugerencias, y después documentar las decisiones tomadas.

La frustración de la promesa incumplida puede afectar a las dos partes. De un lado, el consultor no consigue ver realizados los cambios acordados, y de otro, el cliente considera que la inversión no ha aportado valor. Para evitarlo, es recomendable:

Dedicar tiempo en la fase de propuesta para conocer mejor los factores condicionantes reales del proyecto en la organización del cliente;
Estimar la importancia del cambio deseado para el cliente, en términos de sus propias necesidades (objetivos personales, desarrollo futuro, etc.) e intenciones;
Enfocar el trabajo en resultados que estén al alcance del consultor y en sus productos más tangibles, como la elaboración y aprobación de un documento, la coordinación de un equipo de trabajo y la moderación de reuniones;
Evitar depender de los objetivos relacionados al mercado y afectados por la coyuntura económica, fuera del ámbito de control del equipo y fuera del periodo de duración del proyecto; y
Asegurar la disponibilidad del cliente y su compromiso con la toma de decisión ágil que será necesaria para promover el cambio deseado.

La falta de poder ejecutivo y de acceso a los recursos de la organización imponen restricciones claras al alcance del trabajo del consultor. A lo largo de la carrera, el profesional de la ayuda externa aprende a convivir con ello, y a buscar las formas más efectivas de promover el cambio en los proyectos que lidera para su cliente. No obstante, para un profesional que decide dedicarse a la consultoría después de muchos años de experiencia ejecutiva en una estructura funcional, el cambio de realidad puede ser muy difícil de procesar. El personal de la empresa no responde al consultor, sino a sus propios jefes.

En este sentido, una última recomendación: sé consciente de tus límites en cada caso. Un consultor realmente no puede hacer mucho más que “ponerse a trabajar en este tema difícil que su cliente tiene sobre la mesa, ayudando con base en su experiencia anterior”. Y esto ya aporta mucho valor.

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  1. […] de diseñar y ejecutar el proyecto para generar los resultados deseados. No debemos olvidar que el proyecto será siempre del cliente, así que la clave para el consultor es cualificarse como ayuda válida. Si además consigue […]

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