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Reflexiones, consejos y recomendaciones para ejercer la profesión de consultor

Encontrando tu camino en la profesión de la ayuda externa

Al finalizar esta semana nuestro primer curso en los fundamentos de la profesión de consultor, y pensando en los debates de los diferentes aspectos de la profesión y de tantas experiencias en primera mano de los participantes, quiero compartir contigo una reflexión bastante personal. Y para que te pueda ayudar en los primeros pasos en la profesión, te la resumo en estas ocho recomendaciones:

Céntrate en los temas que te atraen personalmente y al mismo tiempo te pueden destacar, porque tienes el conocimiento y la experiencia para ello. Reconozco que no siempre he podido hacerlo, y que la vida da muchas vueltas y te lleva a participar en proyectos muy variados. Sin embargo, creo que el resultado de mi trabajo ha sido mucho mejor en aquellos casos en la intersección de lo que me atraía, con lo que sabía hacer muy bien. Naturalmente, aquí te acercas al entorno ideal de trabajo, ya que el proyecto de consultoría que hagas en esta combinación tendrá posiblemente un mayor valor económico. En este sentido, si puedes evitar, no ofrezcas algo que esté muy fuera de tu área de competencia, o que realmente no sea relevante para ti.

Diseña un enfoque que te permita dar un resultado excelente para el cliente. Y como la excelencia es un concepto comparativo, asegúrate de comprender muy bien el caso y sus condicionantes, antes de asumir un compromiso. El riesgo del proyecto será siempre más alto, cuando la expectativa del cliente no está alineada con la propia percepción del consultor. Esto sigue válido si esta diferencia de percepción sólo se da después del diagnóstico, con el proyecto ya en marcha. La teoría de que es mejor ser transparente se aplica muy bien en este caso, siendo recomendable debatir el tema con el cliente. Cuando la diferencia de percepción se confirma en la práctica, el resultado decepciona, aumentando los costes de realización (y reparación) y generando desgaste en la relación.

Dedica atención a la comunicación y a la documentación. Te darás cuenta de que en esta profesión los documentos son un producto fundamental. Por ello, trabaja en el documento desde el primer día e intenta estar siempre preparado para enseñar algo a tu cliente: un borrador, las primeras impresiones y tus ideas de mejora. También, antes de entregar, revisa y mejora tus documentos y presentaciones en contenido y forma. Si detectas un fallo, por mínimo que sea, y estás a tiempo de revisar y corregir, inténtalo. Tu cliente te agradecerá, y tú también, el día siguiente. He aprendido, creo, que si el perfeccionismo no es exactamente una virtud, el rigor y una orientación clara a la mejora continua sí son elementos fundamentales para el éxito en la profesión.

Interésate por tu cliente y su negocio, genuinamente. Recuerda que siempre será suyo el proyecto, no tuyo, aunque en el papel seas el gerente del proyecto. Por ello, conocer su negocio, su entorno de mercado, sus dificultades, sus fortalezas y sus objetivos te servirán para comprender mejor las razones del proyecto y tu propio rol en el caso, ajustando el contenido y el formato del trabajo. Y acuérdate de nuestro debate sobre el cliente que ya te conoce y confía en tu trabajo. ¿Cómo puedes hacer un buen trabajo y conseguir su confianza, sin dedicar tiempo para comprender mejor qué le ocupa la mayor parte del día a tu cliente?

Ten en cuenta las personas afectadas por el cambio. Como mínimo, después de tu proyecto tendrán que adaptar forzosamente su día-a-día a las nuevas realidades, y en algunos casos verán su realidad profesional completamente cambiada. Lo he visto, por ejemplo, como consultor externo en varios proyectos de integración de empresas, y también como miembro del equipo adquirido. No es un proceso fácil para nadie, y las sinergias que parecen racionales y razonables en la tabla Excel pueden no ser tan claras en el campo. Intenta conocer la situación de la gente, escuchar sus sugerencias y ajustar el modelo final. A veces realmente no hay salida y el cambio es doloroso, pero hay muchas formas de hacerlo más humano.

Siga el método, y aporta tu valor en organización y liderazgo del proyecto. Del diseño de un enfoque adecuado para definir el proyecto, hasta el apoyo a la implantación, el consultor debe demostrar que conoce bien este proceso de trabajo. Y que es capaz de estructurar el esfuerzo de forma efectiva, para poder analizar la situación de partida dentro del tiempo disponible, ser creativo en las iniciativas de mejora y conseguir un resultado ajustado a las posibilidades del cliente. Aplicando unas pocas herramientas de uso lógico e intuitivo, la mayor parte de las cuestiones podrá ser resuelta.

Ayuda siempre a tu equipo, a todos en el equipo. Has visto que una de las claves del consultor es precisamente el trabajo eficiente en equipos mixtos de personas que no siempre comparten objetivos ni la misma línea de liderazgo. Con cada día más frecuencia, no comparten ni la misma compañía. Aunque no puedas ser el jefe de todos, debes poder influenciar, motivar, actuar como mentor, formar en las herramientas necesarias y llevar de la mano a las personas que participan en el proyecto. Y sin esperar más reconocimiento que la satisfacción de haber podido ayudar, y de haber justificado el valor de tus honorarios (especialmente cuando estás delante del espejo).

Profundiza un poco más en la profesión. Hemos comentado varios temas, pero hay muchos otros que también son importantes, y un mundo de fuentes válidas de información sobre la profesión. Ya sabéis que en mi opinión este oficio es muy interesante, porque se basa en la ayuda, la aportación de conocimientos y te permite participar en procesos de cambio importantes. Pero no es trivial. Con base en todo lo que hemos debatido estos días, y aplicando tu pensamiento crítico, sabrás analizar qué aspectos son válidos y se aplican a tu caso concreto, para tener éxito como un profesional de la ayuda externa.

Y una cosa más: prepárate para una vida en proyectos.

Puede que estas recomendaciones no sean exhaustivas ni totalmente libres de algún solape, pero quería compartirlas contigo al final de este primer curso. Para ser sincero, no son fáciles de seguir. Aún así, no tengo duda de que merece la pena intentarlo. Te deseo mucho éxito!

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  1. […] resumir que sus necesidades principales eran reconocerse como consultores e interesarse por la profesión. Así comprenderían mejor el servicio que sus clientes esperaban recibir, y aprenderían cómo dar […]

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