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Reflexiones, consejos y recomendaciones para ejercer la profesión de consultor

El consultor ayuda, y mucho

Soy el primero en reconocer que hay muchas formas de entender la consultoría. La profesión de la ayuda externa es muy flexible y se adapta a los más variados tipos de trabajos. La consecuencia de ello es que hay muchos tipos de consultores, y creo que todos tienen su derecho a un espacio reconocido en la categoría, si así lo desean.

No obstante, con frecuencia escucho interpretaciones excluyentes de la profesión: “no soy consultor, soy ingeniero de calidad”, “soy asesor financiero de empresas”, “soy profesor y en mi tiempo libre ayudo a las empresas de mis alumnos” , “aquí no hacemos consultoría, sino proyectos de cambio” y otros comentarios similares. Esta semana mismo, me he visto debatiendo la diferencia entre un consultor y un “coach”. Y no hablábamos del entrenador de un equipo deportivo. El directivo argumentaba que el experto que orienta un cliente a desarrollar por su propia cuenta el lanzamiento de una nueva actividad no era un consultor, sino un “coach”.

Comprendo que muchos no quieran presentarse como consultores, para no sufrir el efecto de la mala imagen que tenemos en algunos entornos. Pero mirándonos al espejo, en la tranquilidad de nuestra casa, no deberíamos confundirnos. Somos todos consultores, los que ayudamos a nuestros clientes a sacar adelante sus proyectos. Somos consultores, siempre que no somos miembros del equipo permanente del proceso o de la organización objeto del cambio, ni tenemos la responsabilidad ejecutiva de los cambios en la empresa.

No obstante, para evitar entrar en el debate del título profesional, siempre que puedo, intento enfocar la conversación en el proyecto: El proceso de cambio necesario para conseguir los objetivos concretos del cliente. Es el tipo de proyecto y la función que debe asumir en ello que establecen la plataforma de aportación real de valor del profesional de la ayuda externa.

En una sesión de nuestro programa de formación, he propuesto un ejercicio de “brainstorming” a los participantes (profesionales y directivos) sobre qué valor aporta el consultor al proyecto de su cliente. Surgieron temas como información, conocimientos, experiencias prácticas y visión, frecuentes en este tipo de reflexión, acompañados de aspectos asociados a la condición de externo, como independencia, asesoría y la capacidad de “catalizar” el cambio o actuar como “chivo expiatorio”. Todos ellos pueden seguramente representar un valor para el cliente, en función del caso.

Sin embargo, surgieron también aspectos de carácter mucho más ejecutivo, como firmeza, autoridad, capacidad de gestión y el propio “cambio”, entendido como el resultado del proyecto. Aquí reconozco que me sorprendieron. Y les recordé que el proyecto siempre es del cliente. El consultor puede ser firme, pero la autoridad y la responsabilidad están en manos del directivo de la empresa, que le ha pedido ayuda. El cambio resultará de sus decisiones.

Combinando el resultado del grupo con mi propia experiencia, aquí tienes las cinco áreas claras de aportación de valor del consultor al proyecto:

1. – Un recurso cualificado y con tiempo disponible, capaz de tener iniciativa y ofrecer ideas con base en sus conocimientos y la experiencia en otros casos;
2. – Un modelo de trabajo orientado a proyectos, que todavía es difícil encontrar en las organizaciones funcionales, más orientadas al día-a-día de los procesos comerciales, operativos y administrativos;
3. – La neutralidad adecuada para ayudar a promover procesos de cambio de forma independiente de la política interna en las diferentes áreas de la empresa;
4. – Una marca reconocida que asegura legitimidad al enfoque aplicado y a las conclusiones del trabajo ejecutado, especialmente en documentos que deben ser presentados a terceros;
5. – Un responsable externo para eximir a la dirección, y asumir la autoría de aquellas iniciativas difíciles y que pueden poner en riesgo de forma más permanente la relación con el equipo.

Sería muy conveniente poder creer que siempre aportamos el valor del conocimiento diferenciado y necesario, pero la realidad que he conocido no es así tan simple. Han sido muy pocos los proyectos de consultoría vividos en todos estos años, que realmente se caracterizaron por la aportación de ideas y conceptos nuevos para el cliente. Existe toda una industria fuera de la consultoría dedicada a las ideas y conceptos, que vende con éxito sus productos a los directivos y empresas. Es más frecuente ver a los consultores aplicando estas ideas en nuevas situaciones, que propiamente desarrollando nuevos conceptos.

La lista con los cinco casos de aportación de valor posiblemente no será exhaustiva. No obstante, puedo clasificar con tranquilidad mis 50 proyectos en estos grupos. También todos aquellos proyectos de mis compañeros que he podido observar de cerca. En todos ellos, el consultor aportó un valor claro que fue reconocido por su verdadero cliente (el directivo que pidió ayuda). Es por este motivo que, en mi opinión, cualquier profesional con conocimientos y experiencia relevante que ayude a su cliente a sacar adelante su proyecto puede estar orgulloso de ser un consultor.

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  1. […] que tiene problemas similares a los que has enfrentado en tu carrera. Una percepción lógica, y frecuentemente correcta. Si no fuera tan difícil de comunicar. Cuando tienes una oportunidad de visitar a un potencial […]

  2. […] sugerir ajustes adecuados en la organización y ayudar al cliente a promoverles con éxito es una propuesta de valor clara para el […]

  3. […] en las organizaciones, con un aumento importante del número de proyectos realizados con la ayuda de profesionales externos, estoy convencido de que merece la pena trabajar en este campo de mejora del modelo tradicional de […]

  4. […] caso presentado por el cliente en la reunión, sus antecedentes y los motivos que llevaron a pedir ayuda externa. Con esto, indica su nivel de comprensión del problema y contrasta sus principales aspectos. Saber […]

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