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Reflexiones, consejos y recomendaciones para ejercer la profesión de consultor

Un precio más ajustado al valor real aportado

Así como hemos visto en otras áreas de actividad y funciones de la empresa, también la consultoría sufre los efectos de las nuevas tecnologías, del exceso de información de fácil acceso y de la presión por la reducción de costes. Como esperamos de las otras áreas, también debemos exigir de la consultoría que se transforme para dar una respuesta más adecuada a las nuevas necesidades de sus clientes.

En primer lugar, debemos ser capaces de eliminar aquellos aspectos que no aportan valor al cliente y aumentar la efectividad de cada hora real dedicada. Los mismos objetivos de mejora de eficacia y eficiencia que prometemos conseguir para nuestros clientes, debemos establecer para nuestro propio proceso. Es cierto que la naturaleza única de cada proyecto dificulta la realización de un esfuerzo sistemático de mejora, pero esto no debe impedir mejorar los elementos del proceso que se repiten.

Empecemos por revisar el coste que representa para la empresa contar con el apoyo de un consultor. Existe una percepción generalizada de que los consultores son caros, asumida con base en valores nominales de tarifas y precios totales de proyectos. Con frecuencia, es una percepción construida sin profundizar en los componentes que condicionan el precio del proyecto. El tiempo ocupado en tareas remuneradas es solo una fracción del tiempo total disponible, en función de la experiencia, calificación y tipo de proyectos. Por ello, el precio se calcula como en cualquier caso de “costes fijos” que deben ser repartidos en las horas de utilización efectiva.

Dado que el precio final está directamente relacionado al nivel de retribución esperada por los miembros del equipo consultor e inversamente relacionado a su nivel de saturación a lo largo del año, no hay mucho margen conceptual para cambiar la situación actual. Y tal como ocurre en otras profesiones, se puede observar que en momentos de recesión en el mercado los precios ya se ajustan a las posibilidades de sus clientes.

Por otro lado, existe seguramente un potencial de mejora de eficiencia en el tiempo de dedicación del consultor, que puede tener un impacto directo en el precio del proyecto. Aplicando algunos principios de eficiencia operativa y simplificación de procesos, en el verdadero espíritu del concepto lean management, es posible eliminar tareas innecesarias y aprovechar el enorme potencial que las nuevas tecnologías ofrecen a la productividad personal.

Reduciendo costes de viaje, aumentando la eficiencia de reuniones y utilizando de forma más generalizada las plataformas de colaboración, por ejemplo, los consultores pueden reducir el tiempo real de dedicación a un mínimo realmente necesario para cada proyecto concreto. El potencial de mejora existe, y los clientes pueden beneficiarse directamente de ello en los casos abiertos, en que se acuerda una tarifa y se factura según la dedicación real.

En los proyectos cerrados es más difícil. Reducir el precio total a priori, en la fase de propuesta, representa un riesgo importante para el consultor. La incertidumbre frente a un proyecto que no es exactamente similar a un caso anterior representa un factor de riesgo que el consultor naturalmente compensa con una reserva en el precio. Con el tiempo, la curva de experiencia le permite ajustar esta “bolsa de horas”, y definir mejor el alcance del trabajo para conseguir los objetivos del proyecto. Aunque esto exige un esfuerzo adicional en la fase de propuesta, con frecuencia puede ser recuperado en el precio total, ya que es conocido antes de la aprobación del proyecto. Y la expectativa del cliente será construida sobre una base más objetiva de información.

Finalmente, si este cambio permite al consultor trabajar en más proyectos de forma paralela, rellenando su tiempo de forma más efectiva, seguramente la tarifa unitaria podrá ser reducida. El precio total que el cliente pagará será menor. En el marco del cambio cultural que estamos observando en las organizaciones, con un aumento importante del número de proyectos realizados con la ayuda de profesionales externos, estoy convencido de que merece la pena trabajar en este campo de mejora del modelo tradicional de consultoría.

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