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Reflexiones, consejos y recomendaciones para ejercer la profesión de consultor

Tu portafolio: una propuesta de valor personal y diferenciada

Como profesional, estás convencido de que tus conocimientos aportan mucho valor a la empresa. En varios años de trabajo dedicado (o de estudio en profundidad), acumulaste experiencias que seguramente te permiten ayudar a cualquier directivo que tiene problemas similares a los que has enfrentado en tu carrera. Una percepción lógica, y frecuentemente correcta. Si no fuera tan difícil de comunicar. Cuando tienes una oportunidad de visitar a un potencial cliente, o intercambiar ideas con un nuevo contacto en un evento, ¿qué le cuentas? ¿Basta con decirle que eres un profesional con amplia experiencia, que puedes ayudarle en todo?

El desafío para el profesional independiente que ofrece sus servicios (un consultor, por ejemplo) no es muy diferente del desafío de una empresa de servicios, grande o pequeña. Suponiendo que todos tienen un buen “producto”, seguramente sabrán ayudar a sus clientes, si llegan a un acuerdo sobre las condiciones del proyecto. Tendrán los conocimientos y la experiencia necesarias en su equipo, o no estarían ofreciendo su ayuda, ¿no? Si la analogía es válida, el profesional independiente puede aprender de las empresas que tienen más recursos y experiencia comercial. Así, ¿cómo hacen las empresas para explicar qué pueden hacer por sus clientes?

Elaboran y presentan un portafolio de servicios. Un documento que resume su experiencia, presenta sus ideas relevantes para el caso del cliente y establece una primera base de confianza. Cada tipo de empresa tiene su forma de entender el portafolio, pero el objetivo es el mismo, siempre: iniciar una conversación. En las empresas de consultoría de negocio, por ejemplo, normalmente no se identifica como un portafolio, sino simplemente como una presentación de base para una discusión. Y en ella, se presenta la propuesta de valor de la empresa.

Como regla general, un buen portafolio de servicios se compone de tres partes: los problemas del cliente, las soluciones que la empresa ofrece y las diferencias en relación a sus eventuales competidores. En mi opinión, este también es un modelo bastante válido para el profesional independiente:

1. – La comprensión de los problemas del cliente: En esta parte, es importante transmitir que el consultor comprende los principales desafíos que la empresa cliente puede estar enfrentando. Es una forma de crear empatía, de posicionar la conversación en el contexto adecuado. Es el momento de posicionarse como un interlocutor válido;

2. – Las soluciones que el consultor ofrece: Esta es la oportunidad de despertar el interés del cliente con ideas innovadoras, con soluciones creativas y con mensajes positivas. Con ayuda, el cliente puede solucionar sus problemas, y mejorar sus resultados. Es el momento de brillar por el conocimiento diferenciado y por la amplia experiencia sectorial. El objetivo es identificar qué ideas, qué componentes del portafolio, qué servicios concretos pueden interesar al cliente. En qué realmente puede ayudar el consultor;

3. – Los elementos diferenciadores: Aquí el consultor tiene la oportunidad de presentar los argumentos que le separan de los otros proveedores de servicio similares. En combinación con la parte anterior, estos argumentos constituyen una propuesta única, su “Unique Selling Proposition” (USP). También están incluidos los ejemplos concretos de proyectos similares y las credenciales generales del consultor (la diferenciación por la experiencia específica).

Idealmente, el documento debe estar orientado a un interlocutor concreto, a la persona que representa la empresa cliente en la reunión. A pesar de ser difícil generar un documento específico para cada caso, recomiendo preparar de antemano tres versiones generales: un documento de nivel estratégico, enfocado en los problemas de negocio para los directivos en los niveles más altos de la organización; un documento de nivel funcional, enfocado en la gestión de áreas y departamentos especializados; y un documento de nivel operativo y tecnológico, más enfocado en la mejora de procesos y actividades de la empresa. Así, cuando surge una oportunidad concreta, será más fácil adaptar el mensaje a la persona.

En la práctica, el portafolio es un documento que debe “abrir la puerta” del cliente al consultor. Una forma de promover un diálogo inicial, despertar su interés y establecer las condiciones adecuadas para identificar una oportunidad de proyecto. Un primer paso en el camino comercial, que te puede ayudar mucho a convertir tu reunión en un pedido de propuesta.

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  1. […] Después de casi dos horas de conversación y debate, sales con la sensación de haber causado una muy buena impresión. Al final, has conseguido alcanzar tu objetivo: el cliente te pidió una propuesta. Ahora te toca […]

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